广州网站建设公司,广州网站设计公司,新世界网络致力于一站式网赢服务 设为主页  |  收藏本站  
广州网站建设公司,广州网站设计公司,新世界网络致力于一站式网赢服务 广州网络营销
服务热线:13430318195
QQ咨询:点击联系我 点击联系我
新浪微博:

网站建设
网站建设流程
网站建设策划
网站功能参考
网站建设常识
网站建设解决方案
营销归根结底是人性营销
来源:  发表时间:2014/7/3 22:44:43  阅读次:

(以下文章摘自网络,经验分享)

 
  有人的地方,一定有人有针对性地做营销。营销方式分为两种,一种是“明”的,譬如投放广告,另一种是“暗”的,专门研究漏洞或者挖掘别人不知道的营销方式。做暗线营销的人和企业不想让别人知道,因为他们采用的营销方式,不适合放到台面上讲。
 
     明线营销高大上,以大众覆盖的方式做,譬如纸媒、电视、网络渠道等。但做暗线营销,既要达到客户期望的效果,又要让受众接收信息时不反感,在可选择传播方式不多的情况下,只能选择相对隐蔽的渠道,所以做起来更难。

  暗线营销求的不是名,主要是企业或个人获取利润。而且,暗线营销的内容不太能被大众接受,譬如从道德层面或是传统的伦理层面。有些人暗地里喜欢某些东西,但在公共场所传播这些信息,会被人指责为不道德。但是,做暗线营销也是有底线的,即违反法律的一定不能碰。
 
  
 
  但归根到底,不管是明线、暗线,最终服务的都是客户。因此,要站在客户的立场,思考客户希望看到什么内容,再思考通过什么途径让他们看到这些内容。现在很多企业做传播,不是为客户提供服务,而是骚扰客户,导致它们花很多精力建网络推广部门,最终却毫无成效。
 
  东莞酒店业的暗线营销模式,可以给企业带来很多启示。东莞名声在外,酒店业没有统一的营销方式,但是他们把网络营销做到了极致。据我所知,他们一开始是通过QQ传播,每个酒店的营销部长管理十几个、二十几个QQ群,人数加起来至少有一两万。每个群里都有他们的忠实粉丝,营销部长和助理共同管理QQ群。他们也做论坛、微信,但是他们不通过微博做,因为他们知道,微博做起来是不可控的。
 
  由此可见,无论是暗线营销还是明线营销,都要根据企业的特点,选择最适合自己的推广渠道。
 

  营销的本质是了解客户需求
 
  虽然不是所有企业都适合用企业公众号做营销,但是所有企业和员工都应该有一个“特殊号”,即一个有特殊用途的私人号。不管是企业老板、营销人员或者员工,都需要这样一个特殊号与公司领导、同事沟通。
 
  企业在做微信营销时,必须把订阅号、服务号和私人号很好地融合在一起。订阅号只是一个信息发布平台,服务号是一个门户,就像一个企业网站,它是基于微信平台内部的一个网站。但是很多企业做微信营销,找人专门做,也开通了服务号、订阅号,做了一段时间后发现效果非常差。原因是服务号也好,订阅号也好,只是一个工具,它不具备人性的东西,所以一定要把私人号融进去,与企业号、服务号进行互动,才能提高客户转换率。
 
  大型服务企业比较适合做企业号,但是中小型企业,一定要三个号相互配合。通过服务号做好服务,把功能做全,就像是通过手机端展示的一个企业网站。而订阅号体现的是信息发布机制,通过它发布一些企业资讯、管理方面的内容。而私人号帮助你维护与客户的感情,提升客户对企业的信任,建立长效沟通机制。三个号融合,才能做好企业微信营销。
 
  虽然企业运用很多营销工具,但是很少有人研究各种营销工具的本质是什么,研究通过互联网连接另一头的那个人的想法是什么、想要什么。一旦你知道了他们的需要,你就知道自己该做什么,该发送什么内容。


  了解客户需求
 
  除了“正常使用”的微信号外,我有近20个微信号,近15万名微信朋友。这些微信号,我通过办公室的一堆iPad和手机做维护管理。虽然不可能看每个人发的微信内容,但我把一些优质客户提到一个VIP号上,将VIP号控制在500人以内。只要有时间,我把他们的内容大概看一下并做互动,因为他们是我真正的客人。
 
  前期是我一个人管理,随着朋友数量越来越大,现在有两个同事帮我管理。但是,我保证发送的每一条内容的产生者一定是我。
 
  微信发布后,大约20分钟后我会去同步一条评论,同事也跟进评论。我不可能回复某一个人,因为我发一条微信后,正常情况下,随便一个号都会收到几百个点赞或几百条回复,我没有办法都看。所以我会针对别人对我发送内容的回复进行提炼,然后评价,这样就能回
复所有的人。这样做,既照顾到客人的感受,也回答了他们的问题。
 
  我发送内容的频率,平均一天不到一条。因为很多人一天都在发微信,但如果微信内容质量不高,会给客人造成骚扰。因此,我要求发送的每条内容都能引起客人共鸣,或是针对客户的某个喜好。所以,内容制作一定要精准,内容发送出去一定要引起互动。要保证发送内容是为了达到某一个目的而发,并不是随性而发。
 
  营销既有人性化的一面,但又是冷冰冰很直观的,因此不能任性表达,要顾及客户看到内容时的感受,这一点很关键。我发每条内容时,一定考虑别人看到内容后的反应,而客户会怎么评论大都在我的预料之中。
 
  最早扩展客户,我是针对人性的需求,依靠一点点偏色情的内容做。后来我逐步转化,更注重传播技巧。现在我有十几万粉丝,不需要再额外加粉丝。如果要制造更多的粉丝,只要再开一个小号,告诉朋友推荐朋友加入,一两天就可以加满。有一点要格外关注:你朋友圈的朋友,会变成你的客户。
 
  而现在我在微信上花的时间越来越少,因为操作流程很熟悉。我发布的内容90%以上是原创,我需要更多的时间外出寻找灵感,包括内容和图片,不停地搜集素材。虽然我可能24小时都在微信上,但事实上我每天拿手机玩微信的时间很短,维护基本上是我的两个同事在做
 
  我现在做的事,是将微信营销过程系统化,并且做得更细致。譬如,针对某个行业或某个行业的某个客户群体,怎样做出精准定位。
 
    塑造专业形象
 
  之前我曾帮助一个做机票业务的朋友做微信营销。这家公司依靠百度搜索快速成长起来,现在规模做得很大。但是百度的流量越来越贵,加之客户购买国际机票的时间、地点有很多不确定的因素,因此这家公司虽然每月有几千万元的营业额,但仍然很困惑:为什么广告投入成本越来越高,客户黏性却越来越低?说起原因,我的朋友说客户现在的选择太多了,客户随时可以找其他公司。而他们现在的服务方式还是像以前一样,没用微信,和客户交流的方式包括QQ、发邮件、打电话和发短信。我分析这家公司的客户群体:客户的需求是出国订机票,通过QQ等方式无法及时传递信息,因为客户可能在纽约、莫斯科或世界其他角落,时差很大。那么,能不能通过微信与客户保持联系呢?这家公司有员工近300人,如果把客户加到微信上,把微信操作人员定位为机票服务人员,那么客户要买机票时就会想到他,买到机票后也能随时随地沟通,缩小了时间、空间差距。
 
  为此,我的朋友买了一批手机,员工每人一部。在操作环节,我对我的朋友强调,微信营销主要是两个概念:进和出。在推送内容方面,禁止员工私自给客户发内容,这是骚扰。要通过朋友圈,塑造员工的个人品牌和公司品牌。但并不是所有员工都能玩好微信。因此,要找人专门负责文案、美工,审核要发送的内容,保证公司所有操作员每天发送的内容一致。发送文字配图片的高质量内容,可以让客户对业务员产生信赖感。发送的内容可以是服务产品广告、节日问候、员工生日活动等,关键是要体现出积极向上的态度,表明自己的公司就是专业做国际机票业务的。通过高质量的朋友圈不断推送内容,让客户对业务人员、对公司产生依赖感,客户要买机票时,就会第一个想到这个业务员、这家公司。通过准确的定位,把自己的员工打造成专业人员,把公司打造成专业公司,方便客户,让他们随时随地与员
工、公司保持联系,省掉客户的服务成本和沟通成本,客户黏性自然会大大增强。
 
  与此同时,还要注意微信内容发送技巧。发微信要特别注意两点:

   第一,是时间选择。研究客户的作息时间非常关键。譬如国际机票的客户比较特殊,他们全球到处飞,他们的时间和正常人有点颠倒。因此发送内容的时间可以是夜里12点以后,也可以在早上9点钟发。我的朋友试用了两个月,老客户的黏性比原来增强了很多。譬如原来客户找业务员没找到,因时间紧就找其他公司了。现在客户和业务员随时随地通过微信联系,查询机票价格、改签机票等,省掉很多电话沟通成本和时间成本,黏性却大大增强了。



    第二,是发送内容。有些人只是为发微信而发微信,不需要和客户互动,只是随性而发,表达某种心情。但企业营销不一样,一定要主动与客户互动。而发提问式或求助式的微信,有助于与客户产生更多的互动。有些问题可能让客户觉得你很白痴,但事实证明,这种“白痴问题”能驱动别人参与互动,因为它触动了别人内心的优越感。此外,一般上午发理性的内容,下午发感性的内容,晚上发提问式的内容。
 
  我要求做机票业务的朋友,让业务员经常把客人的微信翻出来刷一遍看看。譬如,客户发美食,回复“羡慕流口水”;发美景,问“这是哪里,分享一下”;客户发公司相关内容,回复“哇,你们公司的企业文化做的真好。有空一定让老板跟你好好学习学习”。客户晚上肚子饿了,跟他说哪里有美食。这种做法可以满足人的被关注需求,让客户很受用。这就是微信朋友圈的最大好处。营销归根结底就是研究人性,而人的本性就是希望得到别人认可。
 
  
 
  看起来微信营销似乎很容易复制,但其实真不是这么简单。从一开始建群起名,怎么让客户容易记住,到怎样发微信,什么时间段发什么样的内容,以什么样的内容驱动客户产生互动,业务员怎样回复客户,有一个细化的流程。
 
  企业通过微信个人号营销,建立你自己的个人品牌和企业品牌,影响客户,让他们对你产生信赖和依赖,他们有需求时就会主动找你
 
  但是有一点企业要特别注意。我走访的很多企业,虽然做了公众账号和认证,但因为加的大都是“僵尸粉”,或者因为骚扰客户等原因,最终草草了事。出现这种现象,除了现在真正懂微营销的人不多,还有一点很关键,很多企业认为微营销很简单,不会动用企业的核心人物做微营销。正确的做法是,找一个专业、懂行的人做,他不仅懂管理,还要懂产品、销售、行政、后勤,更要熟悉生产流程、物流体系,包括行业发展趋势、企业发展方向等,这样他创作的内容才能迎合客户喜好,引起共鸣。 
 
  总而言之,营销的根本在于:一定要从客户的角度出发,是客户选择你,而不是你选择客户,不能骚扰客户,要给客户推送他们想看到、想听到或者想拥有的东西。